Segmentación de mercados entrevista

Segmentación del mercado

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:

Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.

Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing

Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento

Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.

1.2 Beneficios de la Segmentación de mercados.

Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.

La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.

La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.

La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico

Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

1.3 Proceso de Segmentación de mercados.

ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia demarca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.

ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.

PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. 

Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

1.4 Tipos de Segmentación de mercado

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.

Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN	SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región	Nuevo León, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana	Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
Urbana-rural	Urbana, suburbana, rural
Clima	Caluroso, frío , seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso	Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad	6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Género	Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar	Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo
Clase social	Alta, Media, Baja.
Escolaridad	Primaria, Secundaria, etc..
Ocupación	Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico	Africano, asiático, hispánico…
PSICOLÓGICOS
Personalidad	Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida	Actividades, opiniones e intereses
Valores	Valores y estilos de vida (VALS2)
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados	Depende del producto
Tasa de uso	No usuario, pequeño usuario, etc...

Invento del día: Cine interactivo

Un cineasta en la Universidad de Plymouth ha desarrollado una forma de cine interactivo que puede modificar la trama de la película de acuerdo con el estado anímico del espectador. Si el observador está demasiado relajado, se muestran imágenes de tensión, ante demasiado drama se pasan escena más ligeras y todo se hace en tiempo real gracias a un sensor que detecta la actividad cerebral y por lo tanto las emociones del portador. 

La primera película que se desarrolló para éste sistema, se llama “Many world” y tiene una duración de 15 minutos. Para su consolidación, los actores rodaron prácticamente cuadro películas distintas, pero basadas en la misma historia, de forma que existe 4 finales que se ofrecen de acuerdo a las necesidades emocionales de los que ven el cortometraje. 

Al momento de la proyección, el director necesita a cuatro voluntarios de la audiencia a quienes se les adaptan distintos sensores. A uno de ellos se le monitorearán los latidos, a otro las ondas cerebrales, al tercero se le observarán los niveles de transpiración y el voluntario final tendrá un dispositivo en su brazo que medirá la tensión muscular.

La edición del filme se hace prácticamente en vivo y se lleva a cabo con en las lecturas que arrojan las lecturas de los sensores en los volutarios. Conoce más de ésta película en éste video.

Mercado

MERCADO

Los Mercados en la terminología económica es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

Origen de Mercado

Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.

Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existen en las condiciones de los hombres y los pueblos.

El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.

Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad moderna.

1.- Concepto de Mercado

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas.El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".

2.- Definición de Mercado

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

.

Película 15 febrero 2013

El consumidor

El Marketing como filosofía y actividad: 

 La actividad de intercambio es una tarea llevada por el ser humano donde se relaciona con los demás de su especie. Estas relaciones de intercambio, con el tiempo, han ido aumentando en número y se han hecho cada vez más complejas.

La evolución del concepto de mercadotecnia

La mercadotecnia es el conjunto de actividades que implican la organización de la comunicación y del intercambio entre la producción y el consumo. De este modo, la mercadotecnia no es una actividad nueva, ya que cubre tareas que han existido siempre en todo sistema económico basado en el intercambio.

A finales del los 60 se aportan una serie de definiciones en las cuales la mercadotecnia se aplicaba únicamente a actividades empresariales.

La mercadotecnia es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario.

Stanton: Es un sistema total de actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores actuales y potenciales.

Posteriormente Kotter añade que la mercadotecnia es una actividad humana que está dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medio del intercambio.

EL CONSUMIDOR

Desde un principio hemos comentado que el marketing debe estar orientado al mercado. 

Individualizando debe estar orientado al cliente, ya que ellos en conjunto forman el mercado.

Dentro de un profesional de mercadotecnia, tiene que haber un pequeño profesional en psicología y en sociología. Del conocimiento de estas materias se puede adecuar mucho mejor una política de mercadotecnia y una filosofía empresarial de mercadotecnia hacia un individuo o la sociedad en conjunto.

Una explicación del proceso de satisfacción de necesidades, es que en el mercado existen necesidades.

Estas necesidades pasan a deseos. 

La suma de deseos es la demanda. 

Las empresas hacen una oferta de sus productos y servicios para satisfacer esa demanda, y la conjunción de la oferta y de la demanda constituye lo que se denomina mercado.

Ahora vamos a profundizar en estos conceptos:

NECESIDAD Sensación de una carencia, física, fisiológica o psicológica. Se considera que el hombre en este momento puede no ser consciente ni siquiera de esta necesidad. 

Aunque puedan tener un aspecto bastante general, no todas las personas tienen todas las necesidades iguales ni en la misma jerarquización (como veremos más adelante).

DESEO Exteriorización de la necesidad o expresión personal de la voluntad de satisfacer una necesidad, despertar un deseo.

DEMANDA Suma de deseos. Esta suma de deseos individuales será abastecida por la oferta de productos o servicios, para satisfacer estos deseos que inicialmente fueron necesidades.

PRODUCTO Bien o servicio que satisface una necesidad o varias. Un coche puede satisfacer una necesidad para el trabajo, pero también de comodidad, reconocimiento social.

OFERTA Conjunto de productos que se orienta a atender la demanda satisfaciendo las necesidades detectadas. La oferta se desarrolla generalmente por las empresas que pueden utilizar la mercadotecnia para identificar qué productos, y con qué características, deben ofertar, a qué precios, en qué mercados y cómo distribuirlos, comunicarlos y venderlos.

Para finalizar este punto debemos comentar que el marketing tiene que estar orientado a la detección y satisfacción de necesidades, es decir, la empresa debe tener una visión estratégica del marketing en el que todas las partes de la misma estén en la perspectiva del cliente a la hora de tomar cualquier decisión, a esto lo denominaríamos marketing estratégico.

La empresa debe detectar necesidades, muchas de éstas son habituales y sencillas, por ejemplo, comodidad (coches más cómodos), más por menos (más extras en los coches por el mismo dinero), mejora en la atención o servicio (servicios gratuitos, servicios posventa, etc), ahorro de tiempo (el tren de alta velocidad), mejor status, productos más estéticos, etc. 

Otras necesidades son más complejas de detectar, aunque también deben ser satisfechas, obtener un mayor reconocimiento social, autorrealización, etc.

Las empresas utilizan la pirámide de Maslow

Necesidad Fisiológica: SED

Necesidad Autoestima: ÉXITO, PRESTIGIO

Necesidad  Autoestima/ Fisiológica : ÉXITO, HAMBRE

TAREA EVIDENCIA #3  Para entregar el miércoles 13 de febrero 

Conseguir 3 ejemplos físicos (producto, poster, fotografía, dulces etc)

Que tengan que ver con la promoción del Día del Amor y la Amistad

Pirámide de Maslow

En 1943 Abraham Maslow publicó su teoría de la jerarquía de las necesidades, clasificándolas en cinco categorías:

Autorrealización

El hombre sentirá un descontento hasta que no esté haciendo aquello para lo cual es apto.

Estima

Las personas tienen necesidad de estabilidad y una alta evaluación de sí mismas.

Afecto

Amor, la persona busca amigos, familia, estará deseosa de relaciones afectivas.

Seguridad

Protección contra el peligro, búsqueda de ausencia de miedo y caos, estructura, orden.

Fisiológicas

Hambre, sed, sueño, sexo, abrigo.

Biografía de Abraham Maslow  (1908-1970)

Psicólogo estadounidense y máximo exponente de la psicología humanística, nacido en Nueva York.

Desarrolló una teoría de la motivación que describe el proceso por el cual el individuo pasa de las necesidades básicas como alimentarse hasta llenar las necesidades superiores.

Este proceso lo denominó autorrealización.

Tarea para el lunes 11 de febrero (EVIDENCIA #2)

• Ejercicio en clase: En revistas identificar 5 anuncios con las necesidades arriba descritas, recortarlos y pegarlos en hojas blancas para firma.
• Con este ejercicio se conformará el Portafolio de evidencias.

¿Qué es la mercadotecnia?

 Abraham Geifman

La Mercadotecnia es una disciplina que existe desde que el hombre tiene necesidades de interacción con otros hombres para obtener satisfactores, pero en ocasiones la visión de su alcance es muy limitada.

Uno de los grandes autores del tema, Phillip Kotler (considerado por algunos padre del marketing moderno), la define como el "Sistema total de actividades de comercialización empresarial, en íntima interrelación destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción de las necesidades del cliente". 

El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. 

También favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. 

Según Philip Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona».

Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

• Debe haber al menos dos partes.
• Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
• Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
• Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
• Cada parte debe creer que es apropiado.

Conceptos asociados

Necesidades, deseos y demanda: La necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. 

• Las necesidades están habitualmente vinculadas al estado físico del organismo.

• En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores específicos para el individuo. 

PIRÁMIDE DE MASLOW

La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se debe de tener la capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal). Sin embargo, el mercadeo no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, aunque el practicante de mercadeo orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca x.

TAREA:  (EVIDENCIA #1)

Escribir en tu cuaderno 2 ejemplos de cada una de estas necesidades para entregar la próxima clase.